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傳統制造企業的電商之路-韻藍環保

作者:歐陽 來源:原創 日期:2016-03-22 12:25:33 人氣:126


看完阿爾法狗4:1完虐李世石的直播,心情總不能平靜,谷哥的人工智能已發展到如此地步令人嘆為觀止。同時國內的一條新聞也實然閃現在眼前,武鋼五萬工人下崗,當年第一鋼鐵大腕每年虧損……。工業化的發展狀況是一個國家技術競爭力的核心體現,年前我在吳江智能工業大會上剛聽過國務院辦公廳喬處長的關于企業智能工業,信息化及工業發展4.0的報告,對喬處長關于我們工業發展的現狀進行的調查和分析結果非常認同,中國的制造業面臨著嚴酷的國際競爭環境,現在更面臨著艱難的國內政治和經濟環境。


          隨著國家節能減排政策的相繼出臺,和二會上習近平主席和李克強總理把環保問題列為八項重點工作之一,傳統制造企業面臨著新的挑戰:一、技術升級,使用新技術來降低能耗;二、對排放的廢水廢氣進行治理。同時制造企業面臨的人力資源成本,原材料成本、設備采購成本的也在快速上升。相對于雷聲大雨點小的政府喊的減稅減負,不管你們看沒看到,反正我是沒看到。我只知道我們的制造企業的老板們稅費負擔越來越重。


         如何破局?


      看到我的標題你們也許猜到了,電商,是的。今天我講的就是電商,對于那些言必稱馬云、開口劉強東,閉口李彥宏,整天喊著顛覆傳統的人,我也同樣好感欠缺。我不認為是馬云拯救了中國制造業,恰恰是中國制造業成就了馬云。但是電商這個工具我們制造業的老板們確實應當重視起來,不但重視還要進行合理的規劃與有效的運營。

      上周去阿里總部開會,中午吃飯時和司機找了個小面館,剛坐下就看到幾個美女喊,訂單號……四碗,十塊錢一碗的面團購9塊,我們比他們早到十分鐘結果還是他們的面先上,因為有預約。在杭州很少能看到真正的出租車,滿大街都是拿著手機用Uber,滴滴的,晚上我自己體驗了下五公里的路叫個Uber只要花四塊錢就差不多了而我們蘇州出租的起步價就是12,現在我已經決定再不坐出租,并且會讓周圍的朋友也不要再坐出租了。舉這兩個栗子給你嘗嘗,是想讓大家知道網絡、電商已經就在我們身邊。我們做企業的同樣無法回避,小到快餐館大到垮國公司必須抓住電商這個發展趨勢,否則真的會被顛覆。


做電商有何好處?


做電商直接的好處就是能給你帶來更多的客戶。傳統的銷售手段就是招大量的業務員去全國各地跑市場,不但效率低,而且成本高昂,加上業務員在外不方便管理,及業務員的流動性,忠誠度等問題使得不少制造業餡入營銷困局,

電商的成本要比傳統的銷售方法成本降低很多,但是效率至少能提高十倍以上。

做電商能更好的收集數據,一些B2B平臺會有很專業很精細的數據,你能很方便的進行數據分析,從而能及時調整自己的產品,在上周的阿里年會上一個做服裝的老板講了自己如何通過C2B來測款以降低新款上市的市場風險的,他通過分析淘寶客戶的購買習慣及大量的銷售數據來進行新品的設計,設計好后先在平臺上進行試賣(和眾籌差不多的模式),這樣既能降低庫存,也能更好的與客戶互動。經過在真實銷售數據基礎上進行的分析,絕對比幾個工程師和老板在會議室開會,通過拍腦袋來設計的產品更有市場(除非你是喬布斯)。


電商能促進產品升級,提高客服水平


電商通常要在線交流,而且客戶經常會有一些個性化的要求,這就倒逼我們制造企業的老板們必須要進行一定的技術升級來滿足客戶的需求。制造業從大規模集中生產向個性化定制的發展也是個必然的趨勢,電子商務會促進這個趨勢的發展。之前的生產模式是老板拍腦袋生產出來大量產品讓業務員全國去推銷,現在是大量的客戶要求某一款式的產品讓你們去生產,反正掙錢的生意你不做有的是人做,人家預付款讓你采購原料去做,你要不要去生產?他們要求更好的品質需求,你能不能做到?他們要求十五天包退換,你敢不敢接單,對自己的產品有沒有如此的信心?OK,這就是倒逼,逼你去技術升級,逼你去承諾更好的售后服務,你不能跟上,對不起,你要OUT了,諾基亞倒了,柯達倒了,也不多你一家。


如何做電商?


       上面說了那么多,你身邊也有很多栗子(原諒我喜歡吃栗子,所以我喜歡說栗子)。你心動了,要做電商,其實幾年前你就想做了,可是一直沒做,因為你不知道如何做?如果你是一個企業的老板,你是一個企業的銷售總監,你已經60多了,沒有郵箱,不會用微信,沒有QQ號,其實你真的可以把公司交給兒孫們去打理了。因為無論我怎么說你也不會明白電商的,找個靠譜的來吧。現在是80、90的一代人的天下了,在阿里的年會上,上千個企業家的平均年齡不到32歲。所以電商是年輕人的專利,你如果不用心學習,真的跟不上了。


     從事電商行業也有六七年了,做過藥品、服裝、護欄、環保設備等行業,接觸過很多的企業老板,他們一聽電商就說我有網站,我不做淘寶。我不是來推銷電商的,是來分享做電商幾年來的一點體會的,不會讓你做淘寶,馬云也沒給我開過工資。其實電商是一個綜合性的系統,我今天不做科普給你們講什么是電商,有興趣的自己去問下度娘。我認為電商包括幾個方面,當然你們認為的電商是網站也沒錯,至少我認為一個企業的網站是他做電商的基礎,所以做電商你要先有一個能代表自己公司形像,美觀大方,能把你的產品展示給客戶,并符合SEO標準的企業官網。


我們做電商的目的是什么?銷售產品獲得利潤。對,可是要銷售產品你必須要有流量,流量就是要讓客戶找到你,流量如何獲得?


    有人認為天天寫個公司表彰大會的微信就是電商了,有人認為做個網站,注冊個淘寶、做個誠信通也是電商了,他們根本不懂電商的真諦:流量這個根本的東西。


     你寫個公司大會,注冊個淘寶、誠信通然后連產品也不上傳,會有人看到?會有流量?除了你強制要求的公司員工,誰會理你?之前有碰到過一個企業老板也重視電商,他做電商就是要天天寫微信公司大會什么的發朋友圈,不舍得投百度一分錢,公司網站是動畫導入的放了一個航空母艦上去(曾經有客戶問他,你們公司還生產航母配件么?我也只能呵呵了),做了6年誠信通,店鋪里沒上傳一個產品,公司介紹只有兩句話,連說自己是賣什么的沒。


       做電商,要流量,必須要有人管理,有錢,有規劃,流量來源很多,主要來說分為兩部分,一部分免費的,另一部分是付費的。


     免費流量:主要是通過網站的百度或360快照或免費的B2B平臺發布的產品信息引流。這個就需要很專業的人來管理運作,目前也是很火的一個職業,SEOer。通過SEO(搜索引擎優化)把你的產品的核心關鍵詞做到百度的前三頁,(這么一個職業經理的年薪不會低于20萬),這樣不能能大大降低你的推廣成本,也能引來大量的流量,比如如果你是做機床的,如果百度里搜機床你能幾年內一直在第一頁,而且不用花一分錢,大家都是做生意的應該能算出來能給你帶來多少利潤。想學SEO的可以聯系我,免費教,請我吃飯就行,誰讓我是個吃貨呢。目前公司核心關鍵詞:廢氣處理,我們韻藍環保就是在第一頁的。另外還有軟文營銷、視頻營銷、其實我寫的這個文章就是一個軟文(沒錯,你們就是在看廣告,但是你們看著爽,對不,而且不覺得我是在推銷環保設備,因為我是用心在分享)。


       付費流量:免費流量要經過專業的團隊長期的動作才能看到成效,如果你沒有大量的時間精力也沒有專業的人才來管理,那你只好老老實實花錢來做流量了,我認為有效的付費流量方式也主要有兩種,一種是搜索引擎的,一種是平臺的。搜索引擎的大家應該都熟悉,谷哥、百度、360,好搜等;平臺的主要有B2B,B2C平臺,B2B平臺也分為綜合類和專業類的,比如我們做環保的,綜合類的用的是阿里的誠信通,慧聰的買賣通;專業類的平臺用的是環保在線,北極星環保網。B2C平臺主要面對的是終端客戶,對我們制造企業來說作用不大,我們很少能在淘寶上賣出機床,京東上賣出環保設備的,但是也不能太絕對,一些家用電器設備在B2C平臺還是銷售的很好的。


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